记者 姜鑫

纠结了一个月后，吴宇还是废弃 了某年夜 型保险公司保险参谋 的工作机会。

2025年4月18日，国家金融监视办理 总局（下称“金融羁系总局”）宣布 《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改造 的关照》（下称《关照》）。《关照》提到，持续推动寿险渠道深化转型，实验佣金递延和分级贩卖制度的落实，同时深化执行“报行合一”（即保险公司给羁系部门报送产品 审批或备案 材估中 所使用的产品 订价假设，要与保险公司在现实谋划过程中的举动情况坚持 整齐 ）。

对于废弃 成为一名保险公司署理人，吴宇表白 ：“《关照》意味着个险渠道的‘报行合一’终于要落地了，参考中介渠道推进‘报行合一’的履历，如今年夜 概已经错掉 了去主体公司的机会。”

2023年以来，金融羁系总局引导保险行业在银保渠道和经代渠道推进“报行合一”。工作于一家保险经纪公司的吴宇对“报行合一”感想 很深。对于保险公司来说，“报行合一”低沉了保险公司的谋划成本；对于一线贩卖职员来说，“报行合一”意味着佣金低沉和收入降落。跟着 “报行合一”的全面 推进，吴宇身边有不少经纪人偕行转身 到保险公司工作，因为在没有推进“报行合一”的个险渠道，保险公司的署理人可以拿到更多的佣金。

提到保险，年夜 概每个人身边都有“干过”保险的亲戚朋友。自1992年个人保险署理人模式引入中国市场以来，活泼在市场上的保险署理人最多时达到了960万人。如今，跟着 市场的变化和制度毛病的显现，保险贩卖职员在2019年后开端 出现 下滑，如今仍然有260万人的范围 。

在保险贩卖职员中，有工作于保险公司且仅贩卖一家公司产品 的保险署理人，也有工作于中介平台的可贩卖多家险企产品 的保险经纪人。其中，来自中国人寿、中国平安等几家头部人身险公司的保险署理人占了荆棘铜驼 。

正如吴宇的犹豫，《关照》的下发，无疑会给已经改造 了几年的署理人渠道带来新的变量。

个险“报行合一”阵痛几何

吴宇最开端 打仗保险行业是在银保渠道，2019年他加入了一家互联网保险中介平台。最初吸引他的是互联网平台略显“粗犷”的考核机制，可线上展业和增员、佣金高、产品 多，他在该平台贩卖了许多高性价比的网红产品 。

跟着 经代渠道“报行合一”的推进，互联网中介平台的不少产品 出现 了佣金调解，虽然一些平台会额外发放推广嘉奖，但跟着 客户开发和转化难度的加年夜 ，吴宇的收入出现 了下滑。就在2024岁尾 ，一位吴宇认识的保险署理人向其抛出橄榄枝，邀请其加入队伍 ，成为一名保险康养参谋 。思量到可贩卖产品 的差异以及存量客户的保护 ，吴宇不停未下定刻意。个险渠道即将全面 推进“报行合一”，进一步加深了他的疑虑。

人身险产品 重要按照 发生 率、费用附加率、利率等精算假设来确定产品 价值 ，现实情况与精算假设之间的差异会形成逝世 差、费差、利差，成为人身险公司的利润来源。比年来，部分人身险公司接纳激进的谋划模式，经由过程 快速提拔渠道手续费、虚列费用等方法 吸引渠道互助、抢占市场份额，也使得保险行业出现 了许多无序竞争的现象 。

按照 《关照》，保险公司应当结合产品 范例、贩卖难易和庞杂 水平、业务成长 标的目的 等，审慎、公平 、差异化确定个人署理渠道产品 的费用假设。健全完善费用分摊机制，加强总费用与各类费用之间的分身 计划 ，明确总费用水平和费用结构。加强费用投放和测算办理 ，做到各期费用分摊公平 、计量正确。强化预算执行考核刚性约束 ，加强费用假设回溯分析 ，实现精算假设费用、预算费用和考核费用雷统一 ，此外，《关照》还请求 保险专业署理机构、保险经纪人等参照《关照》执行，确保对各渠道保险贩卖职员的羁系请求 整齐 。

一位有着多年个险渠道办理 履历的人士对经济视察 报体现，《关照》下发后，估量 近期会引起各公司广泛性调解费用计谋，佣金水平出现 降落，由于个险渠道是保险公司控制的渠道，估量 造成的影响会小于银保渠道和经代渠道。如今，对个险影响较年夜 的是产品 转型和消费降级。

怎样进入高质量成长 时代

作为人身险行业增加 的重要动力，个险渠道在办事 客户需求、推动行业成长 、解决社会就业等方面作出了积极贡献。

但跟着 我国经济快速成长 和社会年夜 众保险意识的提拔，个人营销体制潜在题目日益凸显，比如传统营销体制鼓励约束 不敷，个人保险署理人专业化水平不高、职业归属感不强，保险公司办理 不到位等，无法顺应人身保险行业高质量成长 需求。

金融羁系总局相关负责人体现，针对个人营销体制当前存在的重要题目，以制度规范督促保险公司加强对保险贩卖职员的约束 和引导，同时发挥行业构造、羁系部门等协力，共同 推动个人署理渠道转型升级 ，从而为保险行业高质量成长 夯实底子。

高质量成长 已经成为保险行业的共识。自2019年以来，个险渠道的高质量成长 改造 也在推进中，在制度筹划层面，《关照》将推动哪些改变？这也是260万保险贩卖职员所关注 的。

《关照》指出，提拔保险贩卖职员专业化水平，引导保险贩卖职员职业化成长 ，优化职员办理 机制，鼓励保险公司立异 保险贩卖职员办理 体制、优化佣金鼓励分派 机制、加强长期办事 本领。

在吴宇等一线从业职员看来，办理 机制和佣金嘉奖分派 机制是题目的症结 。

《关照》提到，创立 以业务品格、办事 质量为导向的佣金鼓励筹划和递延发放机制，引导保险贩卖职员长期留存，持续为客户提供良好办事 。针对不同范例贩卖职员，创立 平衡公平 的鼓励分派 机制，保障保险贩卖职员合法权益。

《关照》还明确，对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时光 不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时光 不得少于5年。

一位保险从业人士体现，对于个险渠道来说，这无异于“刮骨疗毒”。过去人海战术、自保件刷单、贩卖误导等现象 影响了保险行业的口碑，“报行合一”以及佣金递延发放后，年夜 概会使得保险行业不再以“保费论好汉”，而是留意长期的谋划。

在吴宇看来，这简直会给自己的贩卖举动带来影响，但关于佣金鼓励筹划和递延发放机制，《关照》并没有明确划定 比例和标准，必要进一步明确。

吴宇坦言，跟着 经代渠道“报行合一”的全面 推进，不少人改变了工作方法，比方，本来 拉人头的展业模式走不通后，增员都变得审慎，转而在高质量客户的谋划和保护 上，耗费更多的精力。

同时，《关照》还说起 应当创立 人身保险产品 分类和保险贩卖职员分级标准，构造保险公司稳妥有序做好保险贩卖职员分级评价工作。

如今，不少保险公司已经对此举行实验。

可以预推想 的是，无论是佣金递延发放还是贩卖职员分级，带来最为直接的变化是会进一步加快保险行业低产能贩卖职员的脱落，但也将引导优秀人力留存，加快队伍 结构改善。

更让吴宇等待的是，命令了多年的“社保题目”有望得到 解决。比方《关照》提到，保险公司应当自动加强与地方政府、各地保险行业协会和相关部门的沟通，推动支撑 保险贩卖职员按照灵活就业职员相关政策参加社会保险、解决 居住证等，有力有效提拔保险贩卖职员福利保障水平。

吴宇说：“虽然许多同业都给自己买了中高端医疗险，但是能像正常上班族一样缴纳社保也是行业从业者多年的心愿，相信在履历进一步的年夜 浪淘沙后，可以实现，而自己要做的就是在这个变化过程中活下来。”