作者｜Mia

在当下的中国市场，每卖出3瓶椰子水，就有1瓶来自「if」。

便利店里，350ml的「if」卖出11.9元高价，成为精致白领的自然电解质水。

2025年4月，它带着2024年11.6亿元营收、34%市场占据率的成绩单，向港交所冲刺「自然椰子水第一股」。这时市场才蓦地 发现，撑起了这个品牌的，是一家仅有46名员工的泰国公司 ——IFBH Pte. Ltd.。

「if」的分娩 端、贩卖端全部「外包」，这家椰子水龙头企业乃至被戏称为「三无公司」，它正用极致轻资产模式挑战饮料行业的传统弄法 。

这种“轻到极致”的打法，让IFBH在5年内横扫中国市场，早在2020年，中国椰子水市场的老年夜 是美国品牌Vita Coco，之后快速被if逾越。

但世事无常，现在国内的椰子水赛道早已从蓝海变为红海。Vita Coco加速本土化，盒马、小象超市、711等零售商超推出自主品牌椰子水品牌，就连喜茶、瑞幸等茶饮品牌也纷纷入局，IFBH 不但面对巨子 们的低价围剿，自身还深陷 “高价标签” 与 “年夜 单品依靠” 的困局。

这也意味着，外国企业依附先发上风创造 的盈余 期正在消退。当中 国零售商们反响 过来，依托强盛的供应链与本土化运营能力提议 回击 ，这家仅靠46人团队撬动十亿级营收的 “小而美” 公司，是否还能在 “年夜 而全” 的巨子 围剿中守住阵地？

将视角放年夜 到整个椰子水市场，行业乱象丛生，正把市场拖入庞杂 的竞争漩涡。

今年315前夕，媒体一键三发，先后瞄准黄焖鸡、假酸奶和椰子水，界面消息策划的#9块9每升的100%椰子水安全 吗#，将山姆椰子水奉上了热搜。央视消息随后深入调查，揭开真假椰子水背后的猫腻，并呼吁椰子水国标尽快出台。

而剁椒此前的调查早已揭破行业黑幕，为镌汰成本、延长 保质期，年夜 批 椰子水企业违规添加柠檬酸、果糖、食用香精等添加剂。部门企业用印尼低甜度椰子水混合果糖调配，利用椰子水自然含糖特性躲避检测，乃至将添加剂环节设在海外 规避羁系。

随着椰子水国标呼之欲出，整个行业即将迎来年夜 洗牌，IFBH 可否顺遂经过过程 这场 “合规年夜 考”，还是未知数。

在全球椰子水赛道上，一场东西 对峙 正在上演。

纳斯达克上市三年半的行业霸主 Vita Coco集齐美洲、欧洲、亚洲等全球市场后稳坐头把交椅，厥后居上的if，仅靠中国市场便强势跻身全球第二，现在，正朝着资本 市场奋起直追。

招股书显示，2024年IFBH的业务收入约合11.6亿元人夷易近 币，中国年夜 陆与香港市场分别贡献 92.4% 和 4.6%的业绩，这意味着近11.3亿元的收入都来自中国。

回溯市场版图，从2016年开始，if在香港椰子水市场一连9年蝉联榜首，2024年的市占率约为60%。从2020年起，if在中国本地椰子水饮料市场一连5年蝉联榜首，2024年市占率约为34%，逾越第二年夜 竞争对手7倍以上。

值得玩味的是，这家在华年营收超11亿元的公司，竟无一名员工常驻中国。在泰国的43名员工中有20人做贩卖及营销工作，仅有5人从事研究 与开发，仓配6人，财政及人力行政12人，另有3人在新加坡从事财政及人力行政工作。

然而这种轻资产模式也存在一些显着题目，将IFBH光鲜业绩背后的隐忧暴露 无遗。

招股书显示，作为其焦点代工厂 ，General Beverage供应的椰子水原料占比超70%，且泰国作为原料的独一 来源地，让IFBH的运气与当地天气深度捆绑。

2024年一场高温让新鲜椰青采购价暴涨70%，也导致其原料成本或难进一步下探，直接致使IFBH的毛利率从2022年的48% 下滑至2024年的42%。

在看似 “不合常理” 的轻资产架构下，真正紧握在手中的焦点资产仅有 “if” 这个品牌，而支持起整个商业模式运转的，是创始人 Pongsakorn编织的闭环生态网。

2011年，Pongsakorn Pongsak所创办的General Beverage还只是泰国本土一家默默无闻的代工厂 ，直到2013年，他开始构思「if」椰子水品牌，在曼谷建成首条高速无菌灌装线，砸下1.6亿美元引进西得乐分娩 线，产能达每小时4万瓶。

但真正转变 游戏规矩 的，是Pongsakorn的年夜 胆决议，他一度将国际业务剥离，建立IFBH，彻底与分娩 、仓储、贩卖等重资产环节切割，专注于品牌开发、营销和国际分销。

作为 General Beverage 与 IFBH 的双重掌舵人，Pongsakorn 将两家公司深度绑定为 “你中有我，我中有你” 的长处配合 体，General Beverage 不然则 IFBH 的紧张股东，更是焦点代工厂 ，一连两年稳居前五年夜 供应商之列。

数据更揭示出惊人的依靠度，2023—2024 年，IFBH 向前五年夜 供应商的采购金额分别高达 5300 万美元和 9700 万美元，占采购总额的92.3%及96.9%，除 General Beverage 外，其余四家均为2020年后新相助方。

别的，General Beverage 还包办了 if 椰子水在泰国市场的贩卖代理 权，每年坐收商品总贩卖额2.5%的授权费。这种 “左手倒右手” 的架构，实质 上是用关联买卖业务构建起低成本、高可控的供应链闭环。

在贩卖端，IFBH 同样显现出高度依靠第三方的特征。

2024年，其前五年夜 客户贡献了97.6%的贩卖额，其中第一年夜 客户独占近47%，这意味着公司营收几乎系于少数分销商之手。

为安定 相助关系，IFBH 经过过程 股权绑定焦点同伴，IPO 前，新热（香港）实业有限公司与广州远联供应链解决 有限公司分别持股1.09%和1.02%，前者掌控本地电商渠道，后者深耕便利店与商超等线下网络。

反不雅观 行业老年夜 Vita Coco，虽在2024年实现椰子水净贩卖额10%的增加 ，在美国和德国一连领跑，在中国市场却与if相差甚远。

差别于Vita Coco 在中国的初期依靠华彬团体（也是红牛的中国代理 商）的分销渠道，相助终止后渠道断裂；if椰子水2017年进入中国选择了杭州年夜 热电子商务有限公司作为相助同伴，利用线上渠道快速推广，精准踩中中国电商发作的黄金期。

不得不认可的是，if椰子水很懂营销。

这支由75%女性成员构成的解决 团队，依附细腻的市场洞察力，精准拿捏女性消耗群体的需求痛点，2022-2024年，品牌营销费用从180万美元狂飙至735万美元，两年间激增4倍。

一方面是，IFBH 精准抓住市场窗口期。

2020年的中国消耗市场，健康浪潮正席卷 而来，当 “科技与狠活” 激发 全夷易近 对添加剂的鉴戒，if 椰子水依附 “配料表只有椰子水” 的极简主义，瞬间戳中消耗者的健康焦虑，将产品打造整自然、纯净的代名词。

另一方面，品牌以征象级营销攻势一连破圈。

近两年，if 椰子水双线出击，线上一连登陆 李佳琦、刘畊宏直播间，前者开播即售罄5万件，后者联合健身场景强化运动补水定位，当月旗舰店贩卖额同比暴增近十倍；线下与泡泡玛特联名，将热点 IP Crybaby 印刻瓶身，包装成年轻人追捧的 “社交钱币”。

借助粉丝经济，if 进一步实现破圈。先是在2023年官宣赵露思为品牌代言人，提升了在年轻人群中的知名度；后又在2024年约请顶流明星肖战代言，官宣当日天猫店销量暴涨300%，抖音话题播放量破10亿，渐渐从细分品类走向年夜 众视野。

但当下中国市场，if这个椰子水老年夜 并欠好当。

最直不雅观 的是市占率的高台跳水，2024年第一季度，if椰子水在中国本地市占率高达55.53%，到了第四季度，暴跌至30.33%。只管2025年第一季度稍有回升至36.42%，但市场份额的颠簸已敲响警钟。

为了在业绩巅峰 期快速上市，创始人 Pongsakorn Pongsak 开始了一系列的资本 运作。

事实上，早在2022年，Pongsakorn便试图领导General Beverage登陆 新加坡股市，遗憾折戟后，他果断转战港交所，携更轻量的IFBH再次叩响资本 市场的年夜 门。

2024年，他将 IFB 新加坡股份让渡 ，引入 “PP 承让人”，并将IFBH作为赴港上市主体，又以1.4亿美元估值引入战略投资者 Aquaviva Co.,Ltd. 1750万美元的投资。

而这场资本 博弈附带严苛对赌协议，若 IFBH未能在2026年12月31日前乐成上市，Pongsakorn 需按12%年化回报率回购股份，巨额资金压力跬步不离。

在外部行业震动 尚未完整 到来之际，IFBH 自身成长 的瓶颈已摆在眼前。

产品方面，仅依靠单一的椰子水产品，IFBH 的增加 天花板清晰可见，与可乐、雪碧、红牛、冰红茶等百亿级其余 饮料比拟 ，差距显着，增加 空 间非常有限。

商业模式的软弱 性更令人担忧 ，原料依靠泰国单一产地、贩卖依靠五年夜 经销商、代工厂 与品牌高度关联……泰国椰子减产、海关质检风波，乃至消耗者口味转向，都足以让这家 “三无公司” 瞬间陷入瘫痪。

为破局，这家公司正在试图从一个区域型的椰子水品牌运营商，转型进级 为多品牌、全品类的全球饮料公司。

一边是，在产品端多元化结构。自2013年乐成推出 if 椰子水后，IFBH积极拓展业务版图，相继涉足咖啡、无糖茶、植物蛋白 食物 等多个领域，并于 2022 年推出运动功能 饮品 Innococo，不断丰富 产品线。

另一边，出力 优化供应链结构。公司立下军令状，刻意摆脱对单一供应商的过度依靠，操持在 2025 岁尾 前将 General Beverage 采购占比压至 70% 以下，还将在澳洲、美洲、东南亚等地收购新品牌。

然而，市场留给 if 的时间已进入倒计时。

剁椒在2025 年春季糖酒会上发现，椰子水已经成为浩繁饮料企业的 “标配”，市场竞争愈发白热化。

各年夜 品牌和新茶饮纷纷抢滩椰子水市场，国内传统企业如椰树、春光春色 、愉快 家、苏萨，依附多年行业经验和资本 上风积极结构；而新消耗品牌椰子知道、菲诺、可可满分、椰气满满等品牌也纷纷抢占国内市场份额，就连便利店巨子 711 也在今年推出了自营椰子水，订价仅为5.9元。

价格战已周全 打响，立刻赢数据清晰地显示，从2023年一季度到2025年一季度，椰子水的市场价格呈显着下降 趋向 ，100ml均价从1.91元降至1.46元，降幅高达23.5%。同期，if 椰子水的均价也未能幸免，降幅为9.6%。

便利店与商超货架是直不雅观 的例证，剁椒访问 发现500ml 装椰子水的价格纷纷降至5.9、6.9元，曾经订价9.9元的 if 椰子水也降至6.9元，降幅凌驾30%。颇具讽刺意味的是，仅仅在一年前，if 的分销商广东恒俞还将价格上调了20%。

显然，消耗者用脚投票，选择低价竞品，让这位 “椰子水老年夜 ” 陷入 “涨价流失踪 客户，降价吞噬利润” 的两难境地。

现在看来，IFBH的34%市占率不外是流沙上的城堡，在对赌协议倒计时、市场份额缩水、供应链软弱 的多重夹击下，这家靠轻资产模式崛起的公司，正在进行一场输不起的突围豪赌。

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这是一个关于泰国椰子水品牌"if"如何用奇葩商业模式在中国疯狂赚钱 ，但又面对危急的故事：

简单版：
一家泰国小公司（只有46人）靠卖椰子水在中国年赚11亿！他们本身不分娩 、不囤货、不养贩卖团队，全靠 外包代工和找中国代理 卖货。靠着"纯自然"的营销，踩中健康饮食的风口，迅速打败美国品牌Vita Coco成为中国椰子水老年夜 。但现在被盒马、711、喜茶等本土品牌用低价围攻，市场份额从55%暴跌到30%，还要赶着上市还债，处境危险。

详细版：
1、奇葩模式：这家公司堪称"三无"——无工厂 、无堆栈、无贩卖团队。46小我 在泰国只管品牌和营销，分娩 交给代工厂 ，卖货全靠 中国代理 商。就像开奶茶店却连奶茶师都不雇，全靠 别人做奶茶送过来卖。

2、爆红秘笈：

• 抓住健康焦虑：2020年疫情时猛打"只有椰子水"的纯净配方，专攻怕添加剂的精致白领

• 疯狂营销：砸钱请肖战代言、上李佳琦直播间，联名泡泡玛特做成网红打卡款

3、危急四伏：

• 价格战：本来 卖9.9元，现在被盒马/711的自有品牌打到5.9元，被迫降价30%

• 靠天吃饭 ：原料全靠 泰国椰子，客岁高温导致成本暴涨70%

• 产品单一：90%收入靠椰子水，不像可乐公司有多个爆款

• 上市赌局：签了对赌协议，如果2026年前上不了市要赔投资人高额利钱

现在整个市场乱象频出，315曝光了用香精勾兑的假椰子水，国度 即将出台新标准。这家曾经风光的外国小公司，既要防着本土品牌围攻，又要解决自身"虚胖"的题目，正在存亡线上挣扎。