出品｜虎嗅贸易消耗组

作者｜许文佩

编辑｜周月明

题图｜AI天生

“假如要到非洲经商 ，至少要花半年的时光 深入 当地做市场考察，了解这边的政策律例 、营商情况和人文情况。”在坦桑尼亚二次创业失败后，牟密斯得出了如许的结论。

北京外国语学校结业的她，曾做过翻译，之后进入武汉一所国际学校任教。2024年，当国内越来越多的人都竞相追求一份稳定工作时，她却作出一个令人意想不到的决议 ——废弃 稳定且体面的教师工作，奔赴非洲创业。

在她心田，非洲是一片充满时机的蓝海。她将创业首站定在东非第二人口 大国、第三大经济体的坦桑尼亚。该都城 邑 化上风显着，且属于非洲经济增加 速度最快的国家之一，发展 前景 乐观。

抵达坦桑尼亚后，牟密斯开始实验的是服装零售和批发营业 ，后又增加 了床品和玩具两大品类。尽管她支付 了诸多积极，最终的经营效果却不尽人意。

可牟密斯并未就此退却。如今，她已三闯非洲，在卢旺达开启了财税营业 新征程。

服装行业“试炼”

牟密斯的重要合伙人之一，此前在国内服装行业深耕近20年，从销售 做起，厥后进入大厂负责世界 店面运营，对全部 服装财产链十分熟悉。是以 他们选择从服装行业入手，一步步在坦桑尼亚开辟市场。

2024年七月底 ，牟密斯一行人前去坦桑尼亚考察。他们几乎跑遍了达雷萨拉姆市（简称“达市”）所有的服装店及各大量 发市场。每进一家店，牟密斯就会询问店主 一堆题目 ：店肆经营多久了？进货渠道是那里？店面房钱 多少？售货员月薪如何 ？

经过一番考察，他们了解到：当地的服装多入口自土耳其、阿联酋、中国等国家。其中，市面上大部分店面出售的是低端服装，审美作风 偏土味；中高端市场的服装产品重要由土耳其供给 ，代价普遍 在五六百人平易近 币以上，但审美作风 同样偏土味。

当地最大的批发市场Kariakoo里的低端服装，大多入口自中国，因而，大多数坦桑尼亚人提起中国制造的器械 ，第一反应就是“cheap”，认为 中国货自制且质量差。

总体而言，坦桑尼亚的低端服装市场已经相对饱和，竞争压力异常 大，不恰当新入局。

与此同时，他们发现当地的富人偏好简约大气的服装作风 ，但由于当地缺乏符合其审美的服装，一些富人从来不买当地的服装，而是在出国旅游时从国外购置 。

牟密斯等人嗅到了中高端服装市场的商机。

当前，坦桑尼亚的中高端服装市场呈现相对空缺的状况 。而从经济数据看，近年来，坦桑尼亚积极推动数字化发展 ，互联网经济鼓起，成为助推经济增加 的重要气力。据干系统计，过去5年间，坦桑尼亚GDP（国内生产总值）增加 率均坚持 在5%左右。

当地充裕 人群的数量渐渐增多，追求时尚和咀嚼将会是服装消耗的大趋势 。于是他们将目的客户群体定位为当地的中产和富人阶层，并选择从广州和杭州进货。

牟密斯等人供给 的中高端服装精准迎合了当地中产和富人的审美与品质需求。很多顾客选购服装时，都是衣服和配饰成套购置 。

在此进程 中，牟密斯等人还结识了不少当地友人，他们不仅成为了店肆的忠实顾客，还为店肆的经营供给 了不少建媾和资助，进一步助力店肆在当地市场站稳脚跟。

然而，创业初期取得的乐成使牟密斯等人滋生了过于乐观的情绪 ，在尚未对当地市场睁开更为过细深入 地调研时，便匆匆作出一系列新决议，在后续推动 中波折重重。

为了扩大 销售 途径，牟密斯等人操持通过TikTok、Instagram 举行直播带货。为此，牟密斯约请曾经的门生，在国内从事电商直播工作的“小胖”加入团队，专门负责电商营业 板块。

但直播操持开展得并不顺利 。TikTok和Instagram 平台规定，要启动直播带货功能，账号粉丝必必要 达到 1000人。不过，这并非直播受阻的重要缘故起因，当时自身准备严峻不足才是关键。

直播场地的选择，职员的支配 ，直播话术的计划等，每一个环节都需要精心打磨，是一个庞大又过细的工程，而当时团队精神有限，无法静下心来逐一霸占 这些困难。

无奈之下，他们弃捐 了直播操持，转而实验地面推广。

他们订定的第一个地推操持是在当地富人朋友Mysha的千人婚礼上做抽奖活动，企图让现场宾客扫码进群，迅速积累第一批潜在客户，构建私域流量。

但由于对当地的婚礼习俗和流程缺乏了解，而且未提前知晓当地人没有扫码风俗，团队在场未能引导宾客扫码，私域创建操持公布 失败。

第二个操持是探求批发商和零售小店，为其供货。然而，这也不是一件容易实施的事情。

“假如去做销售 ，意味着要尽可能放低姿态，去揣摩 客户生理，花大量 心思与他们处理好关系，说服他们购置 本身的产品。”牟密斯表白 道。

床品玩具“折戟”

在服装营业 有了转机后，牟密斯等人还实验过拓展其他品类，重要为床品和玩具，也分别遭遇了寻衅。

他们偏听偏信当地人供给 的错误信息，认为 床品在非洲市场前景 辽阔 ，易于销售 。在未亲自开展实地市场调研的情况下，贸然涉足床品生意。

效果现实经营状况与他们的预期大相径庭。

受气候等因素 的影响，非洲床品与国内床品组合不同，非洲人的床品组合是六件套，包罗两个床单外加四个枕头套。

非洲人偏好的床品样式不同，例如，他们会喜好大红色、黑色的床品。

别的，非洲人在床品消耗观念上较为保守 ，即使是经济条件良好的客户，也不肯意在床品上有过多支出。他们认为 ，床品为私密物品，一样平常不会向外人展现 ，而他们十分重视 本身的体面，更愿意把钱花在别人看得到 的处所 。

50人平易近 币左右一套的床品才是当地消耗者普遍 能接受的代价。

牟密斯等人本来定位为中高端市场，注重产品质量，所选产品代价天然不低，加之坦桑尼亚较高的关税以及产品的运营本钱，导致其床品定价昂扬 。

好比，在国内进货价为100人平易近 币的床品，经过运输、关税等环节后，本钱增至200到250人平易近 币，再加上运营费用，总本钱攀升至300人平易近 币。为包管肯定的利润，他们将床品定价为350人平易近 币，这一代价远远超出当地消耗者生理预期，最终大量 货品滞销。

在玩具营业 方面，牟密斯等人同样在没有充分调研的情况下作出了错误判定。

在坦桑尼亚，玩具市场呈现出数量少且代价高的特点。以普通滑板车为例，在国内花几十人平易近 币就能买到，在当地，代价至少二百人平易近 币。

究其缘故起因，当地几乎所有的玩具都依靠入口，且大部分入口自中国。玩具接纳海运方法 ，按立方收费，平日 一个月左右抵达目的地。玩具的运输本钱方面显得极为不划算，同样的空间，能装几百套衣服，却只能放几个玩具。

例如，一款本钱价为 50 人平易近 币的玩具，在运抵坦桑尼亚后，加上关税、运输费等各项本钱，代价直接翻了三倍，接近 150 人平易近 币。

牟密斯等人基于对中产和充裕 阶层消耗本事的乐观估量 ，以及对亲子消耗观念的刻板认知，认为 怙恃 疼爱孩子就会给孩子购置 玩具，且当地多为多后代家庭，玩具需求量大，玩具市场潜力巨大 。

但现实上，当地怙恃 普遍 认为 给孩子买玩具黑白必要支出。别的，当地蹊径状况欠安 ，内中 不服 坦，很多玩具，如学步车等，在现实使用中无法顺利 操纵，这也进一步限定了玩具市场的需求。

雇工合伙人“暗礁”

除了选品题目 ，雇工和合伙人题目 也深深困扰着他们。

在坦桑尼亚，他们遭遇的最大困难是大多数人时光 观念淡薄，缺乏契约 精神。不论是洽谈营业 还是支配 面试，对方迟到三四个小时是屡见不鲜，更有甚者，在约定 时光 临近时才告知爽约。他们会为不按时 赴约举动编造一系借口，如堵车、家人去世 等。

“守时的人太少了，约定 好的事情，经常说变就变，严峻摧残 了我们的时光 本钱。”     

在雇工方面，也有不少令人头疼的履历 。

他们曾聘用到一位守时的女助理，可她入职后的表现却令人大失所望。

她天天到岗后的第一件使命是清点货品数量，可她除了第一天认真清点过，余下日子只是照抄第一天的数据敷衍了事。而且，当店里有顾客讨价还价时，她不仅不掩护 店肆优点，还帮着顾客还价，请求 店肆贬价。

别的，他们还交友了一位当地女性Leah，并称呼其为dada Leah，在斯瓦西里语中，“dada”是姐妹的意思。

早先，他们真心拿这位“dada”当姐妹相处。厥后，Leah表现想加入他们经商 ，但苦于没钱交定金。出于友谊和信任，他们破例给了Leah一批货物，赞成 等她有了红利再交钱。

效果，Leah在多番敦促下，最终只交还了10万先令，欠下50万先令贷款，并更改了德律风 号码试图避债 。

卢旺达转型

坦桑尼亚的生意陷入吃亏 状况 后，牟密斯决议 将当地营业 全权交给“小胖”打理。在一位“老非洲”朋友的引荐下，牟密斯一行人又来到卢旺达探求新的贸易时机。

在卢旺达，牟密斯的新创业的营业 重要聚焦于财税、软件和人力资本 范畴，重要服务对象是报账公司。

如今，营业 尚处于起步探索阶段，团队现阶段的重点工作是培训销售 员，培训内容包括软件的使用办法 以及销售 话术。销售 员通过德律风 预约客户，随后上门举行产品展现 和演示。若客户认可，便进入代价谈判环节和签订合同 环节。

创业难，出海创业更是难上加难。但比起以往缺乏自主的打工生存，牟密斯更愿意在创业的蹊径上披荆斩棘。她戏谑地说：“就是不想做‘牛马’了。”

谈起转型缘故起因，牟密斯坦言：“服装等外贸营业 行业门槛太低了，人人都能做，要进步技术含量才华提拔竞争力。”

经过坦桑尼亚的创业履历 为牟密斯团队带来了深入 指点 ，也让他们在卢旺达开展新营业 时加倍 谨慎。

在投身卢旺达新营业 前，他们特意探求当地有履历的中国人作为引路人，借助对方的履历和资本 ，降低创业风险。

在团队管理上，团队已雇用了十多名当地员工。此次团队加倍 注重管理的正规化，他们订定了员工手册，并支配 专人向员工逐点解说手册内容，力争 让员工清晰了解公司的规章轨制 和工作请求 。

在合伙人选择上，牟密斯表现：“没有太多本事，一是看运气，二是日久见平易近 气。”

在未来，牟密斯团队操持先在卢旺达打造一个财税、软件和人力资本 营业 的乐成范本，再将乐成模式推广到非洲其他的国家，实现更大的贸易代价。

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