他明白不了茅台。

👦🏻 播客采访：Koji、Ronghui

🥷 整理编辑 ：Starry

🧑‍🎨 排版: NCon

前十年，中国的 SaaS 创业可谓创「死」了一大批 良好的年轻 人。国内 toB 难搞、B 端客户都是出了名的铁公鸡，这算是本日创业的团体共鸣 之一。

不外有一批在我们看来「头很铁」的创业者，仍然选择做 toB。有趣的是，今年开年以来，我们连续碰到不少 AI 范畴的 toB 创业者告知 我：我们拿到效果了！有不错的收入、有不错的利润。并且 各人好像都有一种信念感：在 AI 时代，搞 toB 会有新生机。

他们拿到了什么效果？他们是怎么拿到效果的？他们为什么信任 toB 有得搞、值得搞？

本日，「十字路口」就请到了两位拿到效果的 AI toB 创业者，和我们分享他们的经验 和看法：

• 翟星吉，语核科技^[1]创始人/CEO

• 覃睿，BISHENG^[2] 团结创始人

🚥 这也是「十字路口」的「AI 在中国」系列第 5 期。在这个系列中，我们存眷 AI 在千行百业的具体落地应用环境。

👦🏻 Koji

起首问一下星吉，今年几岁？结业于哪所黉舍 ？创业前做过什么？

👦🏻 翟星吉

我今年 29 岁，结业于合肥工业大学。之前不绝在中国最大的大数据公司——帆软软件工作，结业后就参加了那家公司，帆软也是国内公认在 toB 范畴做得比较成功的公司之一。我之前在帆软做过项目，最终去职的时间负责 IPaaS 产品 。

👦🏻 Koji

你的 MBTI 和星座？

👦🏻 翟星吉

MBTI 是范例的 ENTJ，星座是非范例的天秤座。

👦🏻 Koji

一句话先容一下语核科技和你们的核心产品 ？

👦🏻 翟星吉

我们是一家 Agent Native 的创业公司，紧张为高科技行业供给 “开箱即用”的数字员工（Agent）。企业只需简朴培训，就能直接上岗。现在我们有三个 Agent，分别是售前解决方案Agent、供给 链单据处理Agent和产线技术部技术员Agent，我们卖的本质上不是工具，而是“人”。

👦🏻 Koji

收入和利润环境可以简朴先容一下吗？

👦🏻 翟星吉

我们从去年 4 月开始商业化。去年营收只有几百万，今年预计能做到 1000 万，增速约 500%，属于早期阶段里增长 较快的。我们现在在国内聚焦核心 KA 大客户，外洋的策略会有所差别。从去年 10 月起，我们的现金流已经实现良性平衡。

👦🏻 Koji

你们的融资环境如何 ？

👦🏻 翟星吉

第一轮是奇绩创坛领投的种子轮，现在在看下一轮。

👦🏻 Koji

现在团队范围 是？

👦🏻 翟星吉

我们是一个小团队，现在 20 人。

👦🏻 Koji

接下来先容我们的第二位高朋，BISHENG 团结创始人覃睿。

请问 年事和结业院校？

👦🏻 覃睿

我今年 33 岁，结业于华北电力大学。

👦🏻 Koji

创业前的经验 ？

👦🏻 覃睿

我从本科和研讨 生时代 就开始创业，其时紧张做一些校园类项目。那时间正值“O2O、民众 创新、万众创业”的浪潮，但很快被像饿了么这种强势团队击败。那段经验 让我意识到运营真的很苦，想做点硬科技范畴，于是其时就毅然决然进入了 AI 行业。其时人脸识别最火，我就参加了依图科技，负责公安系统的人像识别产品 ，之后去了第四范式。

👦🏻 Koji

MBTI 和星座？

👦🏻 覃睿

我是 ENFJ，星座是巨蟹座。

👦🏻 Koji

一句话先容一下 BISHENG？

👦🏻 覃睿

我们是一个开源的企业级 LLM 应用开辟平台，各人可以明白为开源版的“Coze”。

👦🏻 Koji

现在的收入和利润？

👦🏻 覃睿

去年营收大概 3000 万，利润大概 300 万。

👦🏻 Koji

融资环境如何 ？

👦🏻 覃睿

起初我们团队从第四范式出来时，带出了一些常识 产权，所以 第四范式占十个点摆布 。其后 华泰投了一小点，那是由于他们盼望我们为其供给 服务，所以 有必须投资的请求 。除此之外我们没有再引入过多财务投资。

👦🏻 Koji

团队现在多大？

👦🏻 覃睿

如今大概 50 人。

AI 时代，为什么选择做 toB？

👦🏻 Koji

我们进入正式话题。一开始我们就聊到，如今做 toB 创业需要很大勇气和信念感。你们为什么选择做 toB？

👩🏻 Ronghui

你们好像对 toB 浮现 出少有的乐观感情，而外界普遍 以为 toB 创业“非常苦”。

👦🏻 覃睿

我以为确切 还是很苦。实在你做什么成绩都很苦，比如你做一个成功的 C 端产品 ，也非常辛苦 。只是我认为 toB 也没有传说中那么苦、那么不胜 。

👦🏻 翟星吉

我以为真的是很苦，但创业本就如此 。

不外我以为在to B这个语境下，某种程度上是选择的题目 ——比如说，100 万以上的订单我们不做。由于一样寻常环境下，假如一个项目到了三五百万，会有大批 的定制开辟，交付周期会很长，对于我们始创 企业来说不利 于现金流康健；另一方面就是项目链条也会很长，需要耗费大批 的时间去做客户关系维护，这是很斲丧时间和精神的。所以 我们团队会更偏向 于聚焦一点、轻量一点，对于始创 企业来说会轻松很多，并且 如许也有利于我们数据的积聚和产品 的迭代。

到这里，我们实在应该 思索：为什么北美、硅谷能把 SaaS Agent 做得那么好？为什么我们不成 ？

👦🏻 Koji

为什么？

👦🏻 翟星吉

我以为我们肯定能做好。

第一层各人能看到的缘故原由是资本如今对 toB 的项目资金支持相比较 较少。上一代中国 SaaS 创业资本支持了，没拿到好的效果；而硅谷支持了，并拿到了好的效果，所以 继续支持。但这只是表层缘故原由。

我认为更深层的缘故原由是：国内的 toB 商业模式中各人对产品 和业务 价值的存眷 度不够。各人从前可能会以为中国国内 toB 比较惨是由于中国是服务于头部大客户导致的，但让我们去看北美那些头部的 Agent 厂商，比如 Moveworks 等，他们同样服务大客户，但我们不会以为他们“惨兮兮”的。由于我们不绝在国内的 toB 赛道中，我们望见了从前很多大条约中，比起卷产品 、卷技术，很多企业是靠卷商务关系、卷酒桌拿下单子，我们不认可这种价值导向。

但实在这也是可能我们必须经过 的阶段、是国家 成长 的阶段性特征 ，在一个国家 的早期、主假如 资本 型产业最赚钱，技术型、创新型产业是追随 经济成长 慢慢长出来的。

对于上一个 SaaS 时代而言，很多客户是从零开始跨过信息化和数字化，一下子从需求端来说突然爆发 了很多需求，中国又是一个重情面的社会、很多客户本身也不是特殊懂技术，这就导致有的公司创造 产品 做得差不多、在酒桌上多卷一卷就可以让客户签单，最终效果是让各人都开始在资本 投入上实验走捷径、卷客户关系。

但如今纷歧 样了。第一 新一代的创业者成长 起来了，第二 Agent 的交付价值模式变了。已往是卖系统，系统的价值是“管理服从提升”，很难量化，比如ERP、MES一类的系统是为管理标准化赋能的，很难有直接的量化收益。但 Agent 纷歧 样，我们可以直接告知 你：客户的销售转化率原来 5%，我们能做到 7%；客户原来的营收 5000 万，我们能做到 7000 万；或者客户的人工成来源基础 来 50 万，我们的 Agent 只要 10 万，能直接看到效果，客户也会买账。

做到 3000 万，喝了多少 茅台？

👦🏻 Koji

我前阵子碰到一个很资深的创业者，他说本身当年 在中国做 toB 做到心灰意冷，乃至起誓 再也不想赚中国人的钱。他其时全部 后备箱塞满了茅台。但实在他做 toC 身世，风风火火，公司卖得也不错，没想到转 toB 后每天都变成“背茅台的人”。他身段也被喝垮了。你们如今做 toB，也需要靠喝茅台才能推进业务 吗？

👦🏻 翟星吉

我不喝酒，从来不喝。

👦🏻 覃睿

实在这跟如今国家 政策有关，很多客户会只管束 止“吃饭 ”。

为什么做语核科技？

👦🏻 Koji

你们为什么会选择如今这个方向？是不是看到了什么别人没看到的时机？

👦🏻 翟星吉

我们 2023 年就开始创业了，最早是做 toC 工具。我们的根本认知是，AI 是一种临盆 力工具，而临盆 力的价值取决于它服务的人群。我们最初做 toC，用户增长 不错，但创造 面向寻常用户的价值太有限，真正有价值的是面向专业用户。另一方面，toB 的价值临盆 本身就更有肯定 性，企业是天然的临盆 力机器，只要 Agent 能带来一点改良 ，价值就能被放大。基于这两点去看，就是用 Agent 做临盆 力，而临盆 力中 toB 是一个很大的基数。

第二点是现实思量：我们是第一次创业，得做我们最善于的。我们的核心团队来自帆软，深度加入了构造从 1 到 100 的全进程 。照着这条路径，我们能跑出一个相对可预期的效果。创业从前我会以为 toC 不肯定 、toB 更肯定 。但如今我以为：好像 toC，toB 都是高度肯定 的。决议 因素在于你有没有团队基因和方法论，假如有，不管做哪条路都能跑出来。对我们来说，toB 是更明确的方向。

我们一开始就知道如今各人都在做的 Agent 平台只是过渡，去年初我们就明确要选一个垂直赛道。不管你从职能切（比如营销、客服），还是从行业切（比如医疗、制造、零售）。最后我们经由进程 一种很综合的选择模式，选择了如今面向中高端制造业的 Agent，直接交付数字员工。

👩🏻 Ronghui

什么叫很综合的选择方式？

👦🏻 翟星吉

我前面提到两种分类方式（行业和职能），最终都要回到一个核心题目：你要更换的专家岗位，它的常识 布局属于哪类。比如销售，它的常识 是强职能型的，不管哪个行业，方法差不多。但像芯片半导体、汽车这种很垂的行业，行业常识 弘大于岗位常识 。这时间，你就要有另一种选择的方法。

我们实验过很多行业，比如医疗，我们碰到的题目是国内的大厂说我可以不要钱、只要场景和数据共创就行，但对于我们创业公司而言很难。并且 这个行业的壁垒很高，传统服务商职位稳固。我们作为一个创新者，带来的核心是产品 和技术价值的变化，假如客户在决议时，这一点反倒不那么紧张，那么我们可能不太会选择进入这个赛道。

反观制造业。第一，制造业是中国未来的根本盘。它是一个很好的赛道，怎么选都不会错。第二，我们在这个范畴有富足丰富 的专家常识 。第三，已往工场 主动化搞得很好，但还有大批 从事运营工作的的白领岗位，经由进程 专家服务和他们头脑内里的常识 去服务。综合这些，加上我们早期的产品 验证，我们经由进程 一个一个场景用户的共创、做标杆，我们创造 场景是可以复制的，一步步迭代出最终的选择。所以 说，最好的选择，往往就是你在选的时间根本不夷由的那个 。对我们来说就是如许的。

为什么做 BISHENG？

👦🏻 Koji

刚才星吉提到说语核科技的 Agent 平台只是一个阶段，之后肯定要进入垂直范畴。但你们 BISHENG 如今还在做 Agent，你怎么看这个说法？你们怎么做选择的？

👦🏻 覃睿

我以为这个题目对听众会有参考意义在于，很多创业者实在在选方向时，是挣扎和重复 的。我们选 toB 的出发 点很简朴：我们没什么背景，不靠融资，也盼望做点肯定 性的效果，所以 我们选择了 toB。

不是说我们一开始就有多刚强，创业是很难被计划 出来的，像星吉讲到的，需要做很多 POC 和全部 行业的探索，一步步迭代来的。我们之前在第四范式做 OCR、NLP，做智能文档。但大模子涌现 后，我们意识到之前那条路天花板太低了，必须进更大的市场。不管做什么方向，做大模子是必选项。

一开始我们也试过做 C 端，但 2023 年上半年技术不够成熟，资本也都投模子不投应用，那条路走欠亨 。我们就又回来继续做 toB。其时紧张纠结的是：要不要开源？各人都知道，国内开源氛围差，开辟者很少主动给你进献 代码。所以 我们一开始就没有指望社区进献 。我们更多是低落预期：我们本身用，价值就只有一点；我开放出去，被更多人用，价值就更大，但这是比较理想主义的状态。比较现实的是开源能带来非常快的反馈，做toB 项目往往半年都纷歧 定收到客户评价，但开源出来立刻有人用、有人催、有人提功能需求，这对团队士气是很大提升。

还有一个现实好处是知名 度：不消投告白 ，客户本身找上门。这还是在我们已往没有主动做推广的底子上，我们的知名 度现在紧张会集在企业客户和软件开辟者圈里，还没笼罩 到媒体和民众 ，我们今年会开始会盼望让更多人知道我们。

👦🏻 Koji

所以 实在覃睿你也会认为你们的通用 Agent 平台是现在公司的一个汗青阶段吗？往后你们还是会在一个垂直范畴去做事情？

👦🏻 覃睿

我们的看法是——光国内的企业软件开辟服务就是个万亿级的大市场，不分行业、不分工种，都有需求。所以 平台不会是我们的“汗青阶段”，它是我们的一级火箭，在一个富足大的市场能分一杯羹也是很不错的。

平台的题目是，客户都盼望为效果付费而不是工具宁静台，所以 我们给客户交付的更多是BISHENG平台+服务，服务包罗咨询服务和交付服务，所以 这个生意的服从就不如标准化的业务 产品 。但从另一方面这也是新的时机，我们如何 使用新的技术、构造架构及分工优化服从，内里有非常多的细节和提升空间。

同时我们也在看一些能标准化的垂直场景，比如星吉提到的报价机器人这类方向，我们实在也做了一个报价机器人，如今主假如 我们本身内部用，后面也有可能推给客户。类似如许的方向我们还在看审计、银行客户司理助手等。

范例项目和客户画像

👦🏻 Koji

覃睿，你刚才提到你们去年有三千万的收入。能不能分享一个最具范例的项目？

👦🏻 覃睿

我们早期实在是“上赶着”去找客户，争取拿单。其后 逐步积聚了经验 ，我们创造 “筛选客户”更紧张。如今更多是经由进程 提升影响力，让客户主动找到我们。我们会确认客户是否真的认可我们、使用过我们的产品 ，并经由进程 初期沟通确认两边在第一期互助上的预期是否一致，确保目标对齐。

👦🏻 Koji

那有没有一个你以为最能体现你们本领的项目？客户是谁？你们做了什么？

👦🏻 覃睿

一个范例项目来自负宗商品范畴。客户需要我们