来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）

作者丨赵晓晓

编纂 丨关雎

图源丨midjunery

没走进安吉前，对这里的产业带是完全不了解的，不过 安吉白茶是知道的。

安吉是浙江省湖州市的下辖县，8月底，创业邦访问 了安吉产业带。“举世每三把转椅，就有一把来自安吉”，其椅业产量在国内市场占据三分之一，同时，出口量也高达全国的50%以上。安吉是全国乃至举世最大的办公椅生产基地，号称“中国椅乡”、“天下椅都”。

从计划、研发、质料及配件、生产到交易，这里已经形成了一条非常很完备的产业链，每一分钟就有70把椅子出生 。

安吉椅业的起源在1982年，一家农具厂生产出第一把五轮转椅。现在安吉椅业企业数量1200多家，范围 以上企业更是占了52.08%。客岁，安吉椅业规上工业总产值为261.7亿元，产值亿元以上的企业数量有46家。

当下，许多企业都面临共同的主题：服务C端，打造品牌。创业邦访问 了几家正在转型的公司。这些企业出发点各有差别，有成立很久的传统制作 企业，也有捉住2020年那波电商红利迅速起来的新品牌，首创 团队有70后、80后的董事长，有具备十年B2B操盘履历的行业老兵，也有1997年出生的年轻老板。

他们大多不为外界熟知，却在亚马逊上做成年贩卖额几千万美元、乃至几亿美元的品牌大卖。转型不是件容易的事，他们踩过的坑、趟过的雷，乃至投入，都不比科技创业公司少。

在今天这个更艰难的环境中，不是所有企业都有转型的勇气，因为涉及到的环节和投入，不亚于再创一次业。

出发点各差别，但都瞄准了统一 个方向

访问 的几个商家里，杭州霖生家居首创 人宋易霖是年龄最小的，1997年出生。

他是安吉当地人，家境平凡，上学空余时光 会做一些兼职，补助 自己的米饭钱。宋易霖是那种看上去好性格 的人，戴副眼镜，说话 语调很慢、语气很稳，但他骨子里却很爱折腾。

杭州霖生家居首创 人 宋易霖

2020年的疫情影响，大多行业都短停息摆，正读大四的宋易霖在这一年选择电商创业，他在淘宝上开店卖超大件家具，主如果 卖椅子，这是宋易霖第一次创业，他自己找人、找品类，学习 电商运营。

在安吉，随处可见家具制作 厂，这里可以生产涵盖了各类场景的椅子。

这是宋易霖卖椅子的原因，守着故乡产业带，起步不会太难，30分钟配件圈让宋易霖可以也许 快速试错、快速迭代。范围 厥后也做起来了，贩卖额在大几千万，但没有利润，还赔了不少。

“竞争激烈、品牌集中度高，利润空间被压到极限。”宋易霖说。2020岁尾 ，宋易霖开始把重心放在跨境电商领域，从这里找冲破 口。

安吉椅子的出口制作 厂商大多是B端买卖，他们成立时光 早，大都在2000年前后。安吉椅业的起源是1982年一家农具厂生产出第一把五轮转椅。1998之后，接棒的是永艺、恒林家居、中源家居等企业，他们是当地的龙头企业、上市公司。以永艺为例，2024年业务收入已经增加 到47.49亿元。

图源：永艺官网

不少中小家具制作 商在2015年摆布 开始转型做“工贸一体”的跨境电商，B端买卖之外拓展C端，为找增量，也为找到更长期的代价。

龙威家具跨境电商运营总监张涛曾经是安吉采购端的客户，他接触到几家工场 在近几年都在转型，“对传统工场 来说，增量会来的很快。”张涛现在在亚马逊上做C端，同时也做B端，“两头买卖互不影响，是一个双通道的流量。”

在万宝科技，能也许 了解一家中型以上家具商的工场 模型 。

万宝科技有四个工场 ，有技能部、研发部、平安 部、售后部等近10个部门，涵盖所有业务 线。扩建中的三号厂和四号厂，第一期面积有10万平方米，涵盖研发、生产、组装、测试、打包、智能仓储等板块。公司在操持扩建第二期，主要聚焦在生产环节，扩产办公椅、公用网椅、公用和民用沙发三个品类。

浙江安吉万宝智能家居科技有限责任公司的产物展厅

与大多制作 商路径类似 ，万宝科技也从B端起步，业务 分为商业出口、OEM、ODM，它也是许多家居家具出海品牌的供应 商，包含 亚马逊上的头部家居品牌。万宝科技在2013年成立，但在此之前其已经有六年的代工履历，2013年算是品牌化的开始。

“消耗驱动转型。”万宝科技董事长薛栋说。公司在2012年接触到一批跨境卖家，产能跟跟着 这批卖家不断增加 的单量，但已经跟不上他们的下单速率。薛栋看到新渠道、新增量的时机，“再靠展会获取新客户增加 产值，量已经在镌汰。”

2015年，万宝科技开始筹备跨境买卖，2017年在亚马逊上开出了第一家店，运营BOSMILLER、Killabee等自有品牌，所有产物自力 研发、计划。客岁，万宝科技海外 贩卖额15亿元。

万宝科技和龙威家具是一类，从传统B端出口商业走向面向C端创建品牌，宋易霖的故事是另一类，在跨境最火的阶段成立，直接做C端品牌，再建自己的工场 。出海市场都是高客单价的美国、加拿大和澳洲。

德诺林业的逻辑稍有差别，公司是做户外家具的，欧美有成熟的户外消耗场景，且市场空间还在增加 。“找到细分化、差别化、能办理痛点，就有增量。” 德诺林业跨境电商合资人熊友聪说。欧美的户外文化刚风行 了十几年，消耗群体的年轻化会鞭策 消耗需求的变革。2021年，公司切入跨境电商赛道，第一年就做到近1000万美元。

与宋易霖有类似 履历的还有捷安信，公司在2020年成立，由七名福建福清“90后”大学室友团结创立，首创 团队当时看到一个很肯定 的趋向 ，“线上消耗需求在发作式增加 。”但捷安信出海首站选择了日本。

市场打开办法 各差别，但都成功冲破

B端外贸转跨境是一件难度很大的变乱，中心涉及到的环节太多，得有模具、计划、消耗者市场洞察，还需要有库存办理 、运营预判、营销、风控，乃至财务预算等，这些都要重新创建。但最焦点的还是人才和供应 链。

宋易霖一小我 跑通所有环节。安吉没有跨境人才，他就去杭州找人、组建团队，等要开店肆了，才发明 没有能入驻的渠道，“当时店肆都是满的。”宋易霖说。办理完店肆和人的题目，又要办理物流，宋易霖一个一个港口 去闯，数得上号的物流企业都在他的合作名单里。

公司一开始是和工场 合作，选好品直接批量走货，“想着先把量跑起来”。2020年，疫情让北美的线上需求大增，宋易霖吃到了那一波的红利，贩卖额能做到两千万元国民 币，但也在这个进程 中把所有的坑都踩了个遍。

因为产物质量题目，宋易霖履历过让他恐慌的“退货潮”。“那段时光 ，我天天都在后台看退货数据，内心直发凉。”宋易霖说。物流也有贫苦，货到港口 提不出来，最长耽误过2个月；入仓的货有发货耽误、丢件、错件等履约题目，买家投诉不断，店肆绩效急速下滑。赶上2021年海运上涨，两万美元一条位子公司也在走，账面上产生了很大的吃亏 。

宋易霖颠覆所有规则 重新来，他自己选品、盯生产，从选材到工艺细节都要一项项亲身确认，供应 链重新调解。2023年拓宽渠道上线亚马逊，为了打出差别化，自己拆解亚马逊品类的BS榜（Best Seller，即脱销品），重新计划产物，小本钱测款，跑通再放量。

霖生家居产物

在物流端，宋易霖换了一批服务商，他还自己跑到美国研究当地的尾程配送费用、快递规则 ，回来后把“一箱包装”改为“两箱分装”、“软包压缩 ”，镌汰了体积，提升了运输稳固性。为了进一步保证物流时效，宋易霖在美国布了五个海外 仓，再用亚马逊库存办理 工具，实现库存稳固办理 和周转。2023年，公司有了稳固的现金流。

霖生家居堆栈

比拟 宋易霖的从零开始，有历史 包袱 的代工场 在一开始更容易被传统商业头脑 影响。万宝科技的打开方法 是铺货，薛栋当时的目的是年贩卖额做到500万美元，效果许多货没有卖掉，一下亏了许多钱。

过去的B端出口买卖，万宝科技在海外 积累了成熟的渠道，他们的产物进驻美国许多大商超，供货给当地的一些家具连锁店。2018年，薛栋和别的两个运营同事专门去了一趟美国，研究哪类椅子销量好，发掘未被发明 的需求，回来后公司开辟出了300磅以上的重磅椅——尺寸加大，有更强的承重力。

灵感就来自薛栋在机场看到的一位体型宽大的消耗者。“当时就问我们同事，她坐我们的椅子能不能 坐下，坐不下我们就开辟大尺寸椅子。”两个月后两款重磅椅上线，万宝科技是亚马逊上第一个标注300磅以上的卖家，短时光 内销量很快冲到前十。薛栋借这款产物打开欧洲、加拿大，2019年贩卖额冲破 八千万美元。

2020年疫情带来的电商增加 红利，万宝科技也吃到了，各类椅子销量上涨很猛，万宝科技一会儿 扩建了六个工场 ，大量 备货。效果2021年行业遇冷，美元汇率跌到最低谷的6.3，国内原材料价格上涨、人工上涨，到岁尾 一盘点，账上亏了八千多万国民 币，海外 还有几十万张椅子库存。

薛栋重新调解战略，砍掉部分生命周期短的产物线，聚焦电竞椅、功能 性椅、民用沙发等大众品类。到2022年，库存题目办理，产物有了更清晰的定位，公司别的研发出一款可以装300套椅子的货柜，比较 行业138套-168套承载量，这款货柜能节省下不少本钱。

“比如一款300美元的沙发，我们低于竞争敌手 10%还能有利润。”薛栋说。公司古迹 从这一年开始回暖。

前端掌控好，本钱就下来了

大多时光 ，出海到哪个国家会直接影响公司的计谋，欧美恰当低价走量，选对品就能在短时光 快速起量。

日本市场差别，消耗者购买决议相对保守，购买决议时光 长，产物详情页要求是各个市场里面最细致 、也是看得最细致 的消耗者之一，他们有一种奇特 的“信息洁癖”和“审美强迫症”，细节要渗透到每一个环节里。

捷安信从细节冲破 ，比如包装既要耐撞还要规整、有审美，外箱用醒目日语标注注意信息；零星的小配件分类零丁 打包；仿单 一改传统的文字式，详细拆解，症结 步挪用 红字凸起 提示，再附上组装二维码；在信息呈现上，把产物信息拆解到最细，运营团队必需 填满编纂 页中的每一项数据。

在日本，捷安信的部分产物会做缩小处理处罚，且肯定是多功能 的。日本主流户型也许 是40平米到90平米之间，包含 一些办公室，房间从门槛进去还没有几米就到头了，双方摆满电脑跟桌子，中心是狭窄的通道。捷安信运营总监有田此前在日本友人 家里不雅 察到电视柜的抽屉用来放袜子。这实在符合日本消耗者的生活风气 ，为便利 出门，他们大多都不会把袜子放到卧室。

“如果不做市场不雅 察，你是不知道他们有这样一个喜好的。”有田说，“乃至桌子、椅子的垫高件都有需求，要零丁 计划。”

在亚马逊日本站家居品类里，捷安信的多款爆品稳居类目Top 10，累计出口量超万件，成为日本站大件家居赛道增加 最快的中国卖家之一，2024年贩卖额有1300万美元。

万宝科技也靠独家研发的重磅椅打开了日本市场，销量一直在上涨。万宝科技有两款专门针对日本市场开辟的椅子——坐款电竞椅，没有椅腿，因为日本人许多时光 喜好席地而坐。“日本市场时机是要在存量市场里扣细节。”

针对日本市场开辟的椅子

在华南，行业里经常挂嘴边的一个词是“产物司理”，这是险些每个商业公司、跨境企业也许 工场 都会设置的岗亭 ，是毗连公司跟工场 端的角色，要能了解生产到贩卖所有的流程和产物症结 细节。

“非常紧张的工种，一个产物司理乃至比运营总监的待遇还高。”熊友聪说，他过去做了十年的B2B，操盘过三家上市公司，很想念早年 工场 支撑 贩卖部的battle履历。熊友聪比较偏重“人”这个角色，“自力 的、专职的研发职员配套是非常紧张的。”

德诺林业2021年转跨境时，公司当时只有五六个运营同伴，熊友聪此前在上市公司搭建过团队，现在又有十年做亚马逊的履历，他清楚这几小我 完全不敷，单是竞品调研就要花掉一个月时光 ，至少是个10人小团队。

“前端这些掌控好了，本钱就下来了，实在花不了多少钱，拿出5%就够了。”熊友聪说。

在德诺林业跨境业务 板块，熊友聪负责团体操盘和运营，他会带着团队从营销突围，研究爆品数据，找出差别化然后快速开辟出新品投入宣传。熊友聪以为，家居品类要有很强的代入感营销，“怎么让消耗者在还没接触到产物时就认定它是高级的产物。”

他们曾经为了给一款净化器拍白底图，在福建换了三家大型计划公司，终极成效是产物点击率凌驾排在它前面两家的40%。他们还找欧洲创意团队做过一个椅子的三分钟宣传视频，花了15万国民 币，但在第四个月就收回了本钱。

德诺林业不寻求高SKU，过去四年，公司所有产物SKU还不到一百个，但年销量能做到5000万美元摆布 ，滞销品概率只有10%。

在华南有句老话，“七分选品、三分运营”。

做出不容易被模拟的产物

在万宝科技工场 ，能窥探出正在转型的工场 形态是什么样子，在往哪个方向积极。

扩建后的工场 宽广 明亮，物料分类整洁堆放。在检具区，几条生产线平行延伸，员工有条不絮的装叠、送检。手工缝纫区，近百名工人脚蹬缝纫机，一件件做工精致的椅套被迅速缝制好，经过检验后被送往下一个包装工段。

工场 在向数字化、智能化制作 方向鞭策 ，厂内的不少环节已经实现智能化替代。比如，机械臂精准完成机能 测试；在智能仓储区，自动化物流小车沿着预设门路穿梭，自动检测装备的质量管控准确到克，立体堆栈使得生产效率提升了数倍；在自动打包区，超重或少放一个配件都会自动报警。“哪怕少放一本仿单 也能发明 。”万宝科技相干负责人说。

智能化物流

在万宝科技展厅，椅子品类笼罩 各类 作风 ，能找到当下风行 的中古风，也有线条、波点、棋盘格等经典元素，还有恰当茶咖店的工业风。沙发也是雷同的逻辑，除了大众款，你会在一个转角处看到一款自动重磅老人椅，便利 老年人自动高低 椅。在展厅内，雷同聚焦用户痛点的产物还有许多。

万宝科技展厅

万宝科技的研发团队现在凌驾百人，最早的人才出发点也是杭州，加上合作的，现在杭州至少有3个团队，别的在深圳、佛山都有研发团队，每年的研发投入凌驾三千万国民 币。

在熊友聪看来，万宝科技的焦点竞争力在于，在家具这个非标功课 含量很高的行业，供应 链端能实现快速反应 。万宝科技有一个专门用来打造小样的车间，产物上线后再批量生产，比如一个月测试100件，能测出未来1000件、乃至1万件体量的产物。

创业邦从万宝科技相干负责人了解到，万宝科技完全国内实现生产、组装，即便面临外部经贸形势的快速变革，公司也没有断过货，而不少企业已经把工场 转移到了越南。

过去几年，国内家具产业带从珠三角转移到长三角，中高端家具产业带都集中在东莞一带，现在正从长三角向河北一带转移，安吉的家具产业带在向中高端进级 转型，现在制作 程度、产业链成熟度已经接近广东一带。

这是工场 向品牌转型的底子前提 ，也是必需 要 思考的变乱。“如果还纯靠OEM、ODM接单，哪怕是国内电商的采购，你永久在代价链的最末端。”熊友聪说。

在今天更艰难的环境中，不是所有企业都有转型的勇气。熊友聪跟好几个福建的大企业聊过转型做跨境品牌的事，他们还是不愿意。

万宝科技在2024年订定了一个“五年操持 ”，到2029年，五个奇迹部年销量总额要做到12亿美元，今年贩卖额是估计 在3亿美元摆布 。如果从资质上看，万宝科技是浙江省的“专精特新”企业。

宋易霖给公司的定位是“要做计划的标品”，每一款产物的外貌和计划都要有奇特 的创新。2023年，公司是两款Best Seller（脱销品），到今年已经十几个Best Seller，一年能为公司发明 2亿-3亿的贩卖额。“哪怕利润很薄，但支撑 我小我 生活是富足了。”

安于近况不是宋易霖的性格 ，他的下一步还是要扩充团队，有序的扩充产物线，“做跨境电商肯定是以需求侧为主导。”

熊友聪则以为，大家都卷价格，何不去卷服务，在物流配送、安装等环节再冲破 一下。熊友聪是个很谨慎 的人，所有的产物上架前就要肯定 这一款未来的贩卖量也许 是多少。他重复 总结，“要去研究流量、研究市场，最后建模。”

新兴市场也是个时机，捷安信已动手布局美国与澳大利亚两大焦点市场，万宝科技已经在中东市场做了两年，也曾三次曾试水墨西哥，现在操持在亚马逊上开始第四次试水。

依照 《亚马逊举世开店家具工场 转型跨境指南》，举世家具产业增加 潜力伟大 ，到2029年将冲破 9254亿美元，年均增速凌驾12%。海外 家具消耗会有五大趋向 ：AI智感空间、提升睡眠幸福感、“看不见”的科技、户外露营、办公场景居家化。

团体而言，这几家现在还都是属于渠道品牌，还不是真正的大众品牌，但在众多各具特点 的中国家具产业带中，他们也在利用当地的产业资源 ，一点点突围，立志要做长周期的品牌，薛栋说，“不能 让别人轻易去模拟你的产物。”

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