记者 郑晨烨

12月中旬，一场俄罗斯电商平台Ozon的招商会在杭州举办 ，主理方本来预估一千余人参加，但最后现实进入现场的人数凌驾了5000人，人群将外场展区挤得水泄不通 ，内场的过道里也站满了寻找时机的中国商家。

这种热烈 水平，在2025年的跨境电商行业并不多见。在西欧市场竞争日趋剧烈的配景下，俄罗斯被中国商家视为一片“近在咫尺”的增量市场。

但那些早在两三年前就已入局俄罗斯市场的中国卖家们也很清楚，这门生意的规则正在发生不小的变革。

市场空间

对于中国卖家而言，俄罗斯市场的吸引力首先来自“市场真空”。

“也许 在2022年到2023年之间，俄罗斯市场处于一个近乎绝对的真空期。”12月28日，顺德一位资深跨境卖家李老师在接受经济视察 报记者采访时表示。

那是一个“有货就能卖”的阶段。李老师和他的同行们，灵敏带着中国品牌的产物经过进程 Ozon如许的电商平台“杀入”俄罗斯市场。

Ozon成立于1998年，是俄罗斯最早成立的电子商务平台之一，也是一个多品类的综合B2C平台，常被称为“俄罗斯的亚马逊”。

Ozon大中华区总裁黄效在接受经济视察 报记者采访时表示，2025年，Ozon平台上的中国卖家日均订单量已突破200万单，整体事迹 实现了2.5倍的同比增长 。

在方才 竣事的“黑五”大促时代 （“黑五”是源自美国的购物促销节日，现已成为举世电商大促节点），中国卖家更是创造了凌驾2000万笔订单，商品生意营业 总额（GMV）同比增长 4倍，除了手机、平板、条记本电脑等传统优势电子产物外，DIY工具、厨具、女装及饰品等品类也占领 了销量榜单的火线。

不外，跟着 时光 推移，李老师发现，俄罗斯并非一个可以简单复制中国经验的市场，这里有着独特的地理情况和生活方法 ，孕育出了很多令中国卖家感到“反常识”的生意时机。

“暴力吹风机”和“便携式蒸汽清洁机”，是李老师店铺里的常销款。在中国，这也许 只是小众的细分清洁工具，但在俄罗斯，它们有着大相径庭的应用途 景。

“俄罗斯人有一种独特的Dacha（郊区木屋 ）文化。”李老师解释说，莫斯科等大城市的住平易近 ，平常大多住在狭窄的公寓里，周末或假期会驱车前去位于郊区的木屋 别墅度假。

在那边的庭院里，强劲的“暴力吹风机”被用来吹扫落叶和积雪；而便携式蒸汽清洁机，则被用来洗濯地毯和沙发，因为 房屋闲置时光 较长，积尘和污渍处置惩罚是刚需，这种在中国市场不轻易普及的产物，恰好切中了俄罗斯人的生活痛点。

这种生活风俗，也带出了另一个看似“反常”的现象：200元人平易近 币左右的有线吸尘器，在俄罗斯有着惊人的销量。

“按照 俄罗斯海关数据，有线吸尘器一年的进口量也许 在220万台，此中有一半是我们公司卖已往的。”李老师说。

在无线吸尘器早已普及的本日，为什么俄罗斯人还钟情于有线产物？李老师的答案 只有两个字；皮实。

“他们买去是放在郊区木屋 里用的，也许 几个月才去一次，有线吸尘器没有电池老化的焦虑，扔在那儿不怕坏，坏了也不心疼。”李老师说。

这种基于真实场景的供需匹配，是中国卖家在已往几年里在俄罗斯站稳脚跟的症结 ，但变革也正在发生。

比如，跟着 市场供给 逐渐丰硕 ，俄罗斯斲丧者的选择开始 分层。同时，中国商品进入俄罗斯市场的重心，也正在从最初单一的电子产物转而向家居、服饰等更大的生活品类转移。

“早年 是有东西就行，现在斲丧者开始 投票了。”李老师也视察 到，年轻一代的俄罗斯人开始 淘汰地毯的使用，这直接动员了扫地机器人和洗地机等进阶产物的增长 。

即便是在吸尘器这个品类里，斲丧者也开始 关注 品牌和售后。

“比如滤芯堵了，假如你能及时给他寄一个配件，问题就解决了，他不会认为是你机器坏了，但假如你没有服务，这就会酿成一次性的生意。”李老师说。

简而言之，在俄罗斯市场，有货就能卖的日子竣事了，现在斲丧者开始 挑挑拣拣了，对于早在几年前就入局的李老师来说，这是一个自然的市场演变进程 ，但对于现在刚想进入俄罗斯市场的新手而言，门槛已经悄然抬高。

服从与汇率

现在做俄罗斯的生意，除了必要找好货，选好品类之外，还必要考虑 好怎么在俄罗斯这个高出了11个时区的庞大国土 上及时“运货”。

但令人不测的是，对于深圳一家长期关注 新兴市场的资深卖家王老师来说，在浩繁海外市场中选择俄罗斯，重视 的竟然是物流周期短，库存风险低。

“库存是万恶之源。”12月28日，王老师在接受经济视察 报记者采访时说。

在王老师的举世营业 版图中，俄罗斯被界说为“就近市场”，与近年来备受关注 的拉美市场相比 ，俄罗斯的地缘优势在物流时效上表现得淋漓尽致。

假如做拉美市场，比方墨西哥或巴西，货物在海上漂泊的时光 通常 长达两个月，这意味着卖家必要提前很久预判市场需求，资金和货物长期处于不可控的状态，一旦本地市场风向突变，也许 某个链接被平台下架，聚积 在海外仓的库存就会酿成巨大的包袱，只能低价处置惩罚甚至销毁。

“海上飘俩月到那了（巴西），爆款有也许 没了，这个链接有也许 被下架了，你那货怎么办？只能当垃圾卖了。”王老师有些调侃地说。

相比 之下，俄罗斯的物流链路则显现出了更高的周转服从。

“从中国工场 出货，经过进程 陆运也许 空运，再到俄罗斯的集堆栈 ，整个备货周期通常 可以掌握 在30到45天。”王老师说，这种相对较短的反响 时光 ，让中国卖家可以或许更快地响应 市场变革，极大低落了库存积存的风险。

为了支撑 这种高服从，Ozon也在中国投建了大量的物流基础设施。

Ozon大中华区总裁黄效告诉记者，目前Ozon已在上海、霍尔果斯、杭州、喷香 港、绥芬河、珲春、东莞、黑河、哈尔滨、东宁等10个城市布局了合作履约中心。

这些城市涵盖了华东、华南的财产带中心，以及东北、西北的症结 领土口岸，经过进程 这些节点，Ozon打通了陆运、空运以及陆空联运等15条端到端的物流线路，包围 了中国全部对俄陆运口岸。

但“快”只是物流的一面，在俄罗斯这个幅员广阔的国家 ，更症结 的一面在于“达”。

俄罗斯的物流基建包围 密度，直接决议 了电商可以或许渗出到多深的市场。

Ozon Global首席实验官斯捷潘·古萨莫夫称，Ozon在俄罗斯及独联体市场运营着凌驾400万平方米的物流设施，拥有凌驾50个履约中心。更重要的是，Ozon在俄罗斯拥有凌驾7.8万个自提点，这些网点包围 了从莫斯科如许的焦点都邑 到偏远乡村。

这与中国电商高度依赖快递上门的模式大相径庭，斯捷潘·古萨莫夫将其称为“自提点优先”文化。相干数据显示，在俄罗斯，凌驾90%的电商订单是经过进程 自提点交付的。

“俄罗斯人更喜好去自提点取货。”斯捷潘·古萨莫夫解释说，这些自提点不仅是包裹的中转站，更像是一个个微型的服务中心，斲丧者可以在那边试穿衣服、测试电子产物，假如不满意可以直接退货。

但相比 起物流问题，对于很多从事中俄跨境贸易的商家而言，汇率颠簸才是真正的芥蒂 。

李老师向记者表示，2020年前后，卢布兑美元的汇率曾出现过激烈 震荡，对于斲丧者来说，汇率下跌意味动手中的钱贬值了，他们会因为 觉得“买贵了”而取消 订单，对于卖家来说，汇率的不肯定 性也许 会直接吞噬利润。

为了解决这个问题，黄效表示，Ozon平台在两年前就推行 了人平易近 币定价机制，卖家直接以人平易近 币定价，汇率风险由平台累赘 。

“卖家定100块人平易近 币，销售 出去就是100块，终极拿到的也是100块人平易近 币的收入。”黄效说。这一机制为中国卖家供给 了一个相对稳定的结算情况。

然而，即便解决了发货和收款的问题，跨境电商链条中还有一个长期存在的痛点：退货。

在传统的跨境电商模式下，一旦发生退货，卖家通常 面对两个选择：要么累赘 高昂 的物流费用将商品运返国内，这往往得不偿掉 ；要么选择就地销毁，这意味着直接损掉 了货值。

“一旦发生退货，这单生意就不仅仅是白做了，而是要倒贴钱。”王老师说。

针对这一痛点，黄效也分享了一项即将在2026年落地的新政策，即中国卖家将可以经过进程 Ozon在俄罗斯的堆栈 ，直接转售退货商品。

“只要俄罗斯买家退回的商品状态齐备，中国卖家仅需一键操作，即可将商品从本地堆栈 从新 上架销售 。”黄效表示，这一政策的推出，意味着退货商品不再是纯粹 的消耗，而有时机从新 转化为销售 额。

离别 “倒爷”

在已往很长一段时光 里，依赖邮政小包免税政策，经过进程 “灰关”物流低成本铺货，是很多中小卖家在俄罗斯保存 的公开秘密。

所谓“灰关”，是指物流公司将多个卖家的货物集合，统一以自身名义进行报关和清关，而非以现实货主的名义分别申报。在这种模式下，卖家虽然 可以省去烦琐的手续并低落物流成本，但无法获得正规的出口报关单和进口税单，货物在法律上处于权属不清的灰色地带。

但这条路正在被堵逝世 。

黄效告诉记者，俄罗斯自今年10月起已开始 全面打击 “灰关”，与此同时，作为合法替代方案的“跨境小包”，其政策盈余 也在消散。

黄效表示，俄罗斯财政部已公布，从2026年开始 ，跨境小包200欧元以下的免税额度将逐年递减，直至2028年降为零，同时，自2027年起，将逐年增收VAT（增值税），直至2030年到达20%。

但在采访进程 中，亦有一位长期关注 俄罗斯贸易政策的业内人士向记者表示，欧亚经济联盟（EAEU）成员国近期已告竣共识，操持将200欧元的免税额度保持 至少两年，不外，逾越 额度部门的关税税率也许 调整，且各国操持引入新的增值税（VAT）征收机制。

无论怎样，税收与合规都将成为未来希望进入俄罗斯市场“分一杯羹”的商家所需支付 的“成本”，在此配景下，商家之间的竞争维度也发生了根本性的变革。

“早年 是铺货，现在是做品牌。”按照 王老师的视察 ，俄罗斯年轻一代斲丧者对于品牌的认知正在觉悟 ，他们不再满意于便宜的白牌商品，而是乐意为更好的服务、更稳定的质量支付 溢价。

在Ozon平台上，一些中国头部品牌的表现也印证了这一点。无论是智能家电、服装还是美妆产物，很多中国品牌在俄罗斯的定价甚至高于国内，却依然销量激增。

为了顺应这种品牌化的趋势，灵敏 的卖家们开始 使用新本领 武装自己。

王老师向记者分享了一个细节：早年 为了做产物的本地化营销，请一个俄罗斯外模拍摄产物图，一天的费用至少要两万块人平易近 币，这对于产物款式规格浩繁的卖家来说，是一笔不小的开支。

“现在我们用AI工具，天生金发碧眼的模特图，结果几可乱真，成本却可忽略不计。”王老师说。

其余 ，营销的战场 也从电商平台内部延长 到了更广阔的社交网络。

黄效向记者先容称，2026年，Ozon将推出“Ozon联盟操持”，整合俄罗斯本土最大社交网络平台VK（VKontakte）上凌驾100万个KOL（症结 意见领袖），资助中国卖家从站外引流。

这种“站内运营+站外种草”的打法，现实上是在复刻中国电商成熟的品牌成长路径。

其余 ，对于中国企业而言，俄罗斯市场的价值 还在于其独特的辐射能力。

“俄罗斯是泛俄语区的高地。”李老师认为，中亚五国（哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦、乌兹别克斯坦）有大量劳工在俄罗斯务工，他们在俄罗斯形成的斲丧风俗和对中国品牌的认知，会跟着 每年的返乡潮带回本国。

按照 新华社报道，2025年前三季度，中国同中亚五国双边贸易额靠近800亿美元、同比增长 15.6%，整年有望突破1000亿美元大关。这种地区间的经济联动，也使得中国品牌在俄罗斯创建的影响力具备了更广阔的延展空间。

在12月中旬的招商会上，Ozon中国定下了2026年GMV和订单数量翻倍的目的。同时，为了实现这一目的，平台方也在经过进程 扩容清关能力、收缩物流时效以及扩展 百亿补贴操持来拉动增长 。